擁抱消費大眾,製造業服務化- 桂冠實業股份有限公司總經理兼發言人 王正明

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文 / 鄧文華

 

製造轉服務,關鍵在先懂問「WHY」

天冷,吃桂冠火鍋料、桂冠湯圓;平日,吃桂冠雲吞、桂冠義大利麵。相較於一般食品製造商,桂冠帶給消費者的,除了口味,還有記憶。2016年冬至前,這些記憶味道還多了位新兵:抹茶湯圓。

和桂冠實業總經理王正明談話,彷彿在上行銷課,他說,「創新來自解決問題」,要懂得問「WHY」。台灣傳統上以製造業為主,習慣問how、問what,焦點大多在怎麼降低成本、怎麼改善製程,對消費者不熟,所以不知道從哪裡問起。

王總指出,實務上,消費者從有個印象開始,到認知品牌、了解利益點,再到觸發購買,是有一個過程的,你不能躁進,要一步步讓他理解,再把他拉進來。桂冠擅長和生活的「moment」連結,讓消費者在不同時段裡,都能開心品味時光。

 

別人做大,我們做好

王總表示,製造業容易往「大」去想,規模放大才有利潤;服務業要想怎麼做「好」,用品質讓消費者買單,比方開發口味的時候,發出試吃600份,至少要80%滿意才有機會上市。

桂冠年年參與龍吟研論趨勢論壇,年年都有新產品推出,王總說,當然不是聽了馬上有想法,而是先了解市場大的方向怎麼走,推敲自己所想的,有哪裡可以跟趨勢結合,然後再請龍吟團隊來帶工作坊,讓團隊一來有共識,二來形成思考模組,包含:

  1. 蒐集情報

  2. 轉換成商業思維

  3. 連結到自家產品與策略

  4. 行銷與溝通

「做消費者『need』的東西,容易陷入價格戰;找出他『want』的,才能創造價值。」

如今大家看到屢戰皆捷,他透露,前前後後花了5年才轉過來。效果如何?從一人份義大利麵到抹茶湯圓,市場反應已經說明了一切。

「不要用自己的認為,去想別人的行為。」他提醒創新過程,要大膽假設,小心求證。

聽王總說話,讓人不禁聯想到古龍小說,句子明明很短,卻意涵很深,要想很久很久。

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王正明

桂冠實業股份有限公司總經理兼發言人
上海世達食品股份有限公司董事長

學歷:大同工學院工業設計系畢業;政治大學第14屆企家班畢業;政治大學EMBA畢業 廣告作品曾獲第9屆、第10屆時報廣告金像獎。曾任廣告人俱樂部第20屆委員、IAA台灣分會第8屆候補理事、廣告人俱樂部第21屆會長、輔仁大學廣告系講師、政大公企中心行銷經理班講師、台灣廣告主協會理事長

 

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